Roadshow

Roadshows sind mobile Verkaufsveranstaltungen, die der Promotion eines Produkts oder eines Unternehmens dienen. Das Unternehmen reist hierbei durch mehrere Städte oder Länder und stellt sich selbst oder das Produkt vor. Roadshows werden auch als mobiles Marketing oder Event-Marketing bezeichnet und kommen in vielen Bereichen zum Einsatz.

Was ist eine Roadshow?

Als Roadshows werden Veranstaltungen bezeichnet, die der Verkaufsförderung oder der Promotion neuer Produkte dienen. Im wirtschaftlichen Sinn bezeichnet es die mobile Marketingstrategie von Unternehmen, Investoren zu gewinnen, z. B. im Zuge eines geplanten Börsenganges des Unternehmens. Andererseits kann eine Roadshow dazu dienen, die Kontakte zu Investoren zu pflegen, um das Interesse an dem Unternehmen und an dessen Aktien aufrechtzuerhalten.

Bei einer Roadshow reisen die repräsentativen Mitglieder eines Unternehmens national oder auch international durch verschiedene Städte, um das Unternehmen oder die Produkte des Unternehmens den entsprechenden Zielgruppen vorzustellen. Eine Roadshow kann auch eine mobile Messe sein, die hunderte potentieller Käufer anziehen soll. Die Kunden werden mit den neuesten Informationen zu den Produkten, Dienstleistungen oder Ideen des Unternehmens versorgt.

Im Event-Bereich finden Roadshows häufig in Messehallen, Kongresszentren, Hotels oder auf öffentlichen Plätzen statt. Im Wirtschaftsbereich kann es sich einerseits ebenfalls um große Veranstaltungen in Kongresszentren mit einer Gruppe von Investoren, Bankern und Finanzanalysten handeln, andererseits können es aber auch Meetings in kleinen Gruppen oder in Einzelgesprächen sein.
In jedem Fall soll die direkte Kommunikation dazu dienen, neue Kunden oder Geschäftspartner zu werben.

Organisation und Ablauf einer Roadshow

Eine Roadshow ist kostspielig und zeitintensiv. Die Dauer kann bis zu zwei Wochen betragen. Daher ist eine gute Vorbereitung unerlässlich. Im Event-Sektor wird die Organisation häufig durch Roadshow-Agenturen oder Event-Management-Firmen geplant und ausgerichtet. Diese kümmern sich um die Termin- und Routenplanung, engagieren das entsprechende Personal, buchen die Räumlichkeiten und das Catering. Teilweise übernehmen sie auch die Zielgruppenanalyse. Es muss ermittelt werden, was die Zielgruppe erwartet und wie man sie am besten erreichen und ansprechen kann. Das Programm und die Präsentationen der Roadshow müssen darauf ausgelegt werden, um effektiv Kunden zu werben.

Auch im Wirtschaftsbereich muss vor der Roadshow eine umfassende Analyse der Investoren durchgeführt werden. Die Gesprächspartner sollten identifiziert werden und die Interessen der einzelnen Investoren sollten bekannt sein. Auch muss ermittelt werden, mit welchen Methoden die Investoren ein Unternehmen analysieren und bewerten. Diese Bewertungskriterien müssen in der Unternehmenspräsentation bedient werden. Neben der Erstellung der Unternehmenspräsentation muss ebenso wie im Event-Bereich die Route festgelegt werden. Es müssen die Termine mit den Geschäftspartnern abgestimmt werden, und die Hotels und Flüge gebucht werden. Es muss dafür gesorgt werden, dass Räume zur Verfügung stehen und die nötige Technik für die Präsentation vorhanden ist.

Der Ablauf eines Roadshow-Events ist im Event- und im Wirtschaftsbereich ähnlich: Zunächst erfolgt die Produkt- oder die Unternehmenspräsentation, danach wird eine Diskussion oder eine Frage-und-Antwort-Session angeboten. Hierbei wird den Investoren die Gelegenheit zu Einzelgesprächen mit dem Management-Team des Unternehmens gegeben. Für die Planung von Personaleinsatz bei Roadshows helfen Softwarelösungen wie iPM_Promotion.

Ziele von Roadshows

Das Hauptziel einer Roadshow ist die direkte Kommunikation mit den Kunden, die Kundengewinnung und die Verkaufsförderung. Die Roadshow soll Interesse generieren für das Produkt oder das Unternehmen. Die Präsentationen sollen Kunden und Geschäftspartner zu Investitionen anregen. Für die Investoren besteht das Ziel darin, das Management-Team des Unternehmens kennenzulernen und sich von der Qualität des Managements zu überzeugen.

Für das Unternehmen ist das wichtigste Mittel, Interesse zu gewinnen, die Präsentation. Sie soll die Vision und die Philosophie des Unternehmens wiederspiegeln. Die Geschichte des Unternehmens und die Zukunftspläne können dargelegt werden. Weitere Ziele solcher Unternehmenspräsentationen sind die Vorstellung des Managements und die Erläuterung von Investitionsmöglichkeiten. Die Nennung der Verdienste und die Prognose zukünftiger Verkäufe und Entwicklungen spielen ebenfalls eine Rolle. Die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens soll belegt und das Vertrauen der Investoren bestärkt werden.

Im zweiten Teil eines Roadshow-Events können die jeweiligen Gesprächspartner eigene Themen ansprechen. Häufig bezieht sich das Gespräch auf die Geschäftszahlen und den Umsatz oder die Position auf dem Aktienmarkt.
Wichtig ist auch, am Ende einer Roadshow, eine Erfolgsanalyse durchzuführen. Das Feedback der Gesprächspartner kann hilfreich sein, den Ablauf zukünftiger Roadshows zu planen.

Werkzeuge und Methoden von Roadshows

Das wichtigste Werkzeug einer Roadshow ist sicherlich die Unternehmenspräsentation. Innerhalb dieser Präsentation oder Verkaufsveranstaltung können weitere Mittel zum Einsatz kommen. Die inhaltliche Gestaltung kann zum Beispiel mit Multimediaeinsatz erfolgen. Videopräsentationen oder Umfragen können eingesetzt werden, um die Interaktion anzuregen. Bei mobilen Messen werden gerne Showeinlagen gebucht. Auch Breakfast- oder Lunch-Sessions sind üblich. Hierbei werden potentielle Kunden zu einem Frühstück oder Mittagessen mit gleichzeitiger Produktpräsentation eingeladen. Eine wichtige Methode, die immer zum Einsatz kommt, ist die Diskussion oder Q & A-Session. Teilnehmer können noch vorhandene Fragen klären und das Unternehmen erhält ein direktes Feedback zu der Verkaufsveranstaltung.

Beispiele für Roadshows

  • Internationale Unternehmenspräsentation vor potentiellen Investoren
  • Mobile Messen
  • Promotion-Tour von Händlern oder Künstlern