Produkt-Promotion

Ein Produkt kann noch so funktional und sinnvoll sein, ist es Verbrauchern unbekannt, findet es keinen Absatz. Die Produkt-Promotion muss also für jedes Unternehmen mit der Produktentwicklung Hand in Hand gehen. Um ein Produkt im Bewusstsein der Konsumenten positiv zu verankern, gibt es verschiedene Marketingstrategien, die über Kommunikation mit dem Kunden zum Erfolg führen.

Was ist Produkt-Promotion?

Das Wort Promotion lässt sich vom lateinischen »promovere« ableiten und bedeutet so viel wie »befördern«. Der Absatz soll also gefördert werden. Im Marketing bezeichnet Promotion allgemein die Bekanntmachung und gezielte Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen. Die Promotion für ein einzelnes Produkt muss spezifischer ausgerichtet werden als die Promotion einer Marke, denn bei der Produkt-Promotion geht es vor allem darum, die Vorzüge und das Alleinstellungsmerkmal dieses einen speziellen Artikels bekannt zu machen. Die Verkaufsförderung für einen bestimmten Artikel wird dann effektiv, wenn die Kommunikation mit der Zielgruppe klar und ansprechend verdeutlicht, welchen Sinn ein Produkt hat, welche Bedürfnisse es befriedigt und wie es sich von ähnlichen Produkten abhebt.

Ziel der Produkt-Promotion

Ziel jeder Promotion ist es, die Gewinne eines Unternehmens zu steigern. Dazu zählt die kurzfristige Absatzsteigerung genauso wie die langfristige. Eine gelungene Promotion bewirkt, dass der beworbene Artikel in den Köpfen der Konsumenten nicht nur als ein feststehender Begriff haften bleibt, sondern auch mit positiven, emotionalen Erlebnissen verbunden wird. Langfristig gelingt die Verkaufsförderung am besten, wenn Qualität, Preis und Nutzen eines Produkts für den Verbraucher eine stimmige Einheit bilden. Positive Erfahrungen stärken die Kundenbindung und machen ein Produkt zum »Selbstläufer«. Trotzdem ist eine kontinuierliche und von langfristigen Marketingstrategien gestützte Verkaufsförderung wichtig, um den Kundenkreis stetig zu erweitern und das Produkt gegen neu aufkommende Konkurrenzprodukte zu behaupten. Je stärker eine Marke ist, umso eher wird das Ziel der Gewinnsteigerung erreicht.

Werkzeuge und Methoden zur Verkaufsförderung

Effektive Promotion beginnt nicht erst beim Kunden, sondern schon beim Marketing und beim Außendienst eines Unternehmens. Um zufriedenstellende Gewinne zu erzielen, muss ein Unternehmen nicht nur gezielte Werbung beim Kunden machen, sondern auch für Verfügbarkeit des Produkts sorgen. Allerdings muss die Promotion für den Handel anders aufgebaut werden als die für den Endverbraucher.
Denn für den Handel steht die Frage im Vordergrund, wie sich ein Artikel verkaufen wird und ob es sich lohnt, ihn ins Sortiment aufzunehmen. Endverbraucher hingegen fragen sich, welchen Nutzen sie persönlich vom Kauf eines Produkts haben. Das Briefing der Mitarbeiter, die Vertrieb und Marketing im B2B-Bereich übernehmen, ist also genauso wichtig wie die Marketingstrategie für Endkunden. Bewährte Methoden zur Verkaufsförderung sind Produktproben, zeitlich begrenzte Preisnachlässe oder der Einsatz von aktiven Promotern in Geschäften, auf Messen oder Veranstaltungen. Hinzu kommen Strategien wie Radio- oder Fernsehspots, Werbung in Printmedien und Social-Media-Marketing. Neben der Nutzung sozialer Netzwerke wie Facebook und Instagram wird auch die Zusammenarbeit mit Influencern wie Bloggern oder YouTubern immer wichtiger, um die Zielgruppe direkt zu erreichen.

Wie läuft eine gelungene Produkt-Promotion im Idealfall ab?

Der erste Schritt zu steigendem Absatz ist immer die Frage nach der Zielgruppe. Wer braucht das Produkt, wem würde es helfen, Probleme zu lösen, einen Bedarf zu decken oder Ziele zu erreichen? Wer ist der Zielkunde, wie sind seine Interessen, wie verbringt er seine Freizeit, wie hoch ist sein Einkommen, in welcher Altersklasse liegt er? Welchen Lifestyle bevorzugt er, welche Medien konsumiert er? Ist der potenzielle Kunde genau eingegrenzt, ergeben sich viele Fragen zu einer effektiven Marketingstrategie von selbst.

Die Promotion muss da stattfinden, wo die Zielgruppe sich aufhält – online und offline. Bei Sportveranstaltungen, auf Festivals, auf saisonalen Märkten oder Messen erreichen Unternehmen zwar oft andere Konsumenten als auf Social-Media-Portalen, beide Strategien müssen aber ineinander übergreifen. Für die Planung von Personaleinsatz bei Produkt-Promotions helfen Softwarelösungen wie iPM_Promotion. Die gezielte Kommunikation über die speziellen Vorzüge des Produkts muss aber auf allen Kanälen einheitlich gestaltet sein, um das Branding zu stärken und die Eigenschaften des Artikels nicht zu verwässern.

Praktische Beispiele für die Produkt-Promotion

Das Spektrum der Möglichkeiten ist breit gefächert. Die einzelnen Maßnahmen sollten dem Kunden aber immer Gelegenheit geben, das Produkt mit möglichst wenig Risiko »einfach mal zu testen«, denn so wird ein besonderer Anreiz geboten, den Artikel kennenzulernen. Kostenlose Proben, Kaufanreize wie »Zwei zum Preis von einem«, eine Geld-zurück-Garantie oder ein kurzfristiger Sonderpreis zur Produkteinführung setzen die Hemmschwelle für Kunden herab und laden sie ein, ein Produkt unverbindlich auszuprobieren. Überzeugt dann die Qualität, wird das Produkt sich auch durchsetzen und langfristig am Markt bestehen.