Messe

Auf einer (meist mehrtägigen) Messe stellen Firmen ihre Produkte und Dienstleistungen einem größeren Publikum vor. Es gibt branchenspezifische Messen (beispielsweise Bücher, Computer, Fahrzeuge, Immobilien, Küchen, Kunst oder Schuhe) und branchenübergreifende Messen (beispielsweise Verbrauchermessen) sowie regionale und internationale Messen. Manche sind reine Aussteller- oder Fachmessen und für die Öffentlichkeit nicht zugänglich; andere stehen von Anfang an oder nach einigen Fachtagen für jeden offen. Die einen Treffen dienen rein der Information, bei anderen werden Waren zum Verkauf vor Ort angeboten. Insgesamt dient jede Messe der Verkaufsförderung und der Einschätzung der Konkurrenz.

Die eigene Präsenz und Präsentation

Aus Unternehmersicht sind Messen wichtig, um sich zu zeigen, neue Kunden zu erreichen und mögliche Marketingstrategien zu erproben. Hier werden Neuheiten vorgestellt und Gespräche geführt: einerseits mit Kunden, andererseits mit Geschäftspartnern, die man eventuell erst hier persönlich kennenlernt.

Messeauftritte finden in großen Hallen statt und verursachen enorme Kosten; so für den Stand und das eigene oder fremde Personal (Hostess und Host) auf der einen Seite, für Übernachtungen und Verpflegung auf der anderen Seite. Dazu kommen weitere Ausgaben für Eintrittskarten, die vielleicht an wichtige Kontaktpersonen verschenkt werden. Gäste müssen attraktiv untergebracht werden.

Vor allem steht aber der eigene Messestand im Vordergrund, denn er ist der zentrale Mittelpunkt. Hier trifft man sich, verteilt Flyer und Prospekte, lässt Videos laufen, veranstaltet Events oder organisiert Gewinnspiele. Angesichts einer Vielzahl an Konkurrenten ist es ungemein wichtig, einen ansprechenden Stand zu präsentieren, der die Blicke auf sich zieht. Die Kosten dafür gehören in den jährlichen Werbeetat.

Die personelle Unterstützung

Verkaufsförderung läuft auf Messen zunächst über die Optik. Es lassen sich häufig Grundmodelle für einen Stand mieten, teurer, aber auch individueller wird es mit eigenen Kreationen. Großformatige Bilder gehören ebenso dazu wie ausgesuchte Farben. Wer kein eigenes Personal zur Verfügung hat, mietet sich eine Hostess oder einen Host. Sie werden von diversen Vermietfirmen (Agenturen) angeboten und können den Stand während der Abwesenheit des Firmeninhabers betreuen, denn dieser ist sicher auch oft selbst unterwegs, um sich umzuschauen.

Wer Hostessen und Hosts anmietet, bestimmt deren Aufgabenbereich: Sollen sie nur am Stand anwesend sein oder aktiv verkaufen? Sollen sie die Passanten zum Eintreten in den Stand animieren oder sich um Snacks und Getränke kümmern? Mancher Unternehmer legt Wert auf einen Dauereinsatz und gute Fremdsprachenkenntnisse, ein anderer braucht eine Hostess oder einen Host nur für eine Stunde am Tag.

Das Resultat

Der Erfolg einer Messe lässt sich häufig nicht in harten Fakten und Zahlen nachrechnen. Geschäfts- und Kundenkontakte können gezählt und nach der Messe intensiviert werden, doch ob eines Tages Verträge und Kaufergebnisse zustande kommen, weiß niemand. Daher ist die finanzielle Ausgabe für den Messeauftritt immer ein gewisses Risiko.

Auch Verkaufsmessen dienen letztlich eher der allgemeinen Verkaufsförderung als den direkten Messeneinnahmen, auch wenn diese positiv ausfallen. Laufen viele Vorbestellungen ein, sieht dies nach einem guten Ergebnis aus. Es kann aber auch eine Kaufeuphorie auf der Messe gewesen sein, die später Stornierungen nach sich zieht.

Dennoch sind Messen für die meisten Unternehmer aus Imagegründen überaus wichtig, um die eigene Marktstellung zu hinterfragen, zu verbessern und gegebenenfalls zu korrigieren.