Leasing-Außendienst

Unter dem Begriff Außendienstleasing versteht man den Fremdbezug von Handelsvertretern für eine bestimmte Zeit. Für die Dauer der Miete stehen diese Arbeitskräfte dem Mieter zur Verfügung und sind ausschließlich für ihn tätig. Die Aufgaben gleichen denen des festangestellten Außendienstes eines Unternehmens und können somit verschiedene Bereiche wie Produktvorstellungen, Kundenpflege oder Neukundenakquise umfassen. Der Auftrag für das Leasing eines Außendienstmitarbeiters wird über hierfür zuständige Agenturen abgewickelt.

Unterschieden werden die geleasten Außendienstmitarbeiter in die Leasing-Sales-Force und die Contract-Sales-Force. Dabei handelt es sich bei der Leasing-Sales-Force um nur kurzzeitig gemietete Handelsvertreter und bei Contract-Sales-Force um langfristig eingestellte Außendienstmitarbeiter.

Was sind die Aufgaben eines Leasingaußendienstmitarbeiters?

Vor allem im Bereich erklärungsbedürftiger Produkte wie zum Beispiel in der Technik spielen Außendienstmitarbeiter eine große Rolle, um die zu vertreibenden Produkte beim Kunden zu erklären und vorzuführen. Hierdurch ist es möglich umfassend die individuellen Vorzüge der eigenen Waren herauszustellen und den Kunden vor Ort zum Kauf zu bewegen. Aus diesem Grund besteht ihre Vergütung sowohl beim fest eingestellten Außendienst als auch beim extern bezogenen Leasingaußendienst zu einem gewissen Teil an variablen Bezügen.

Diese Provisionsbasis kann verschiedene Dimensionen annehmen. Dabei spielt zum einen die Gewinnmarge der angebotenen Produkte sowie die Höhe des festen Gehaltsbestandteils eine Rolle, welche Ausmaße sie im individuellen Fall annehmen wird.

Wie bereits in der Einleitung erwähnt sind die Aufgaben des Leasingaußendienstes adäquat zu denen eines üblichen Handelsvertreters. Den Großteil des Arbeitstages ist er in einem vom Unternehmen definierten Vertriebsgebiet unterwegs. Dort werden Kundenbesuche durchgeführt, in deren Rahmen Verkaufsgespräche und Produktbesprechungen mit dem Kunden stattfinden.

Unterschieden wird in die Bereiche B2B (Business to Business) und B2C (Business to Customer). Ein Außendienstmitarbeiter im B2B-Bereich wird eine geringere Anzahl an Kunden besuchen und sich vermehrt um Kundenpflege bemühen.

Ein Handelsvertreter im B2C-Bereich besucht im Regelfall eine größere Anzahl an Kunden, da der Wert der angepriesenen Produkte eher geringer ist, wodurch eine größere Menge realisiert werden muss, um einen gewissen Umsatz zu erzeugen.

Wann wird auf einen Leasingaußendienstler zurückgegriffen?

Auf diese spezielle Form des Außendienstes greifen Unternehmen in verschiedenen Fällen zurück. Zum einen dienen sie als Krankheitsvertretung für längere Ausfälle festangestellter Handelsvertreter, sodass die entstehenden Umsatzeinbußen möglichst gering gehalten werden.

Eine andere Möglichkeit ist die Einstellung zum Zeitpunkt der Einführung eines neuen Produktes. Durch die Zeitweise Erhöhung der Außendienstkapazitäten ist es möglich, Neuerungen im Produktsortiment schneller an eine möglichst breite Anzahl an Kunden zu kommunizieren, was in einer schnellen Bekanntheit einer Neueinführung resultiert.

Weiterhin ist die Verwendung zur Erschließung neuer Absatzgebiete oder Kunden verbreitet. Um nicht dauerhaft die eigenen Kapazitäten aufzustocken und dennoch eine höhere Reichweite zu erzeugen, werden externe Außendienstmitarbeiter geleast.

In Unternehmen, deren Fachgebiet saisonalen Schwankungen unterliegt ist das Leasing des Außendienstes ebenso relevant, um nicht in stark ausgelasteten Monaten Personal einstellen zu müssen, welches in den schwächeren Monaten wieder entlassen werden muss.

Vorteile des Außendienstleasings

Vorteile des Außendienstleasings beziehen sich vor allem auf das Einsparpotenzial des Mieters. Zum einen sind diese Arbeitskräfte natürlich günstiger als ein festangestellter Außendienstmitarbeiter, was die Gewinnmarge an den verkauften Produkten erhöht.

Weiterhin ist eine hohe Flexibilität gegeben. Die Laufzeit des Leasings kann auf eine entsprechende Zeit festgelegt werden. Nach Ablauf dieser Zeit besteht keine Notwendigkeit von Abfindungszahlungen, da kein fester Arbeitsvertrag zwischen den Parteien besteht. Somit ist dies vor allem für Unternehmen von Vorteil, die nur über eine bestimmte Zeit externe Verstärkung im Außendienst benötigen.

Nachteile des Außendienstleasings

Nachteile, die durch den Fremdbezug des Außendienstes entstehen liegen vor allem in der vorangehenden Einarbeitung. So muss ein neuer Mitarbeiter im Rahmen des Außendienstleasings in erster Linie in die entsprechenden Produkte und Dienstleistungen eingeführt werden. Hinzu kommt die Einweisung in die Firmenrichtlinien und das Leitbild des Unternehmens, damit weiterhin ein einheitliches Bild der Firma nach außen abgestrahlt wird.

Weiterhin ist darauf einzugehen, dass ein Nachteil aus dem Grad der Qualifikation entstehen kann. Da der Außendienst meist ohne Beaufsichtigung im direkten Kontakt zum Kunden steht, kann fehlendes Fachwissen oder unangebrachtes Auftreten zu Imageschäden für das Unternehmen führen.