Incentive

Incentives sind ein von Unternehmen häufig genutztes Instrument im Marketing, sowohl potentiellen Kunden als auch Mitarbeitern gegenüber.

Definition des Begriffs „Incentive“

Als Incentives (vom englischen „incentive“, d. h. Anreiz) werden Aktionen bezeichnet, die das Verhalten von Mitarbeitern oder Kunden im Interesse des Incentive-Gebers beeinflussen sollen. Mit Incentives wie z. B. Reisen wollen Unternehmen also Mitarbeiter, Kunden, Händler oder andere Entscheidungsträger motivieren und belohnen.

Beispiele für Incentives

Incentives können vielfältige Formen annehmen, wie zum Beispiel

  • Geldprämien,
  • Sachprämien,
  • Bonusprogramme,
  • Incentive-Reisen,
  • Incentive-Events,
  • beruflicher Aufstieg,
  • Dienstwagen.

Damit ein Incentive als attraktiv wahrgenommen wird, sollte es sympathisch wirken. Zu diesem Zweck steht ein breites Spektrum an Auswahlmöglichkeiten für Incentives zur Verfügung.

Incentive-Reisen

Im Unterschied zu einer klassischen Dienstreise liegt bei einer Incentive-Reise das Augenmerk auf dem Freizeitcharakter der Reise. Die Teilnahme an Incentive-Reisen ist in der Regel an die Erfüllung eines Ziels innerhalb definierter Zeiträume, z. B. das Erreichen bestimmter Verkaufszahlen oder die Durchführung eines Projekts, gebunden. Bei Incentive-Reisen handelt es sich oftmals um Städte- oder Abenteuertrips, bei denen durch herausfordernde Gemeinschaftsaktionen der Zusammenhalt eines Teams gestärkt werden soll.

Incentive-Events

Bei Incentive-Events handelt es sich um Veranstaltungen von Unternehmen, die häufig die Ehrung verdienter Mitarbeiter beinhalten. Derartige Incentive-Events sind oft aufwendig gestaltet. Organisiert werden solche Incentive-Events in der Regel von darauf spezialisierten Veranstaltungsunternehmen.

Nutzen von Incentives

Übergeordnete Ziele von Incentives sind in der Regel Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung. Um dieses übergeordnete Ziel zu erreichen, werden kleinschrittige Nebenziele definiert. Der Einsatz von Incentives kann je nach Adressat unterschiedliche Nebenziele haben:

  • Kaufanreiz für Kunden,
  • Steigerung der Loyalität,
  • Verbesserung der Kundenzufriedenheit,
  • Bindung von Mitarbeitern oder Kunden an ein Unternehmen,
  • Motivation der Mitarbeiter,
  • Steigerung der Anwesenheitsquote im Unternehmen,
  • Förderung des Teamgeistes,
  • Einsparung von Personalkosten.

Risiken von Incentives

Da Incentives in der Regel für bereits erfolgtes Verhalten vergeben werden, wie beispielsweise der Abschluss eines Kaufvertrags oder die Erfüllung bestimmter Umsatzziele, ist das Risiko für den Incentive-Geber eher gering. Anders verhält es sich in Fällen, in denen beispielsweise Kaufverträge storniert oder vereinbarte Zahlungen nicht geleistet werden. Zu beachten ist auch, dass eine minderwertige Qualität der vergebenen Prämien sich bei Bekanntwerden negativ auf das Image des Unternehmens auswirken kann.

Kosten von Incentives

Die Wirkung von Incentive-Aktionen ist umstritten: Zwar konnten tatsächlich Motivationssteigerungen nachgewiesen werden. Allerdings ist ein Incentive als Leistungsanreiz für Mitarbeiter aus Sicht des Unternehmens nur dann sinnvoll, wenn die Kosten für das Incentive geringer sind als die zu erwartende Produktivitätssteigerung.

Incentivemarketing

Für das Marketing mithilfe von Incentives muss zunächst das bereitstehende Budget vorgegeben werden. Dann müssen die Zielgruppen für die Aktionen des Marketings bestimmt werden. Anhand dieser Zielgruppendefinition können Vorgaben für die Anbieter der Incentives erstellt werden, sodass für jede definierte Zielgruppe eine Auswahl an Incentives zur Verfügung steht, um unterschiedliche Marketingansätze gegeneinander zu testen. Im Rahmen einer Werbekampagne sollte auch das Onlinemarketing, wie z. B. redaktionelle Beiträge für eine Top-Platzierung in den Suchmaschinen, nicht vernachlässigt werden. Um den Erfolg der Incentivemarketing-Maßnahmen zu messen, muss ein Vergleich zu Marketingaktionen ohne Einsatz von Incentives angestellt werden.